MBA营销讲义:销售表达技巧

by 陆老师 26. 五月 2009 13:15
  沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践,传授销售人员面对客户的表达和沟通技能,帮助销售人员快速改进沟通方式,提高销售业绩.



【本讲重点】
销售表达的目的
专业的形象
如何克服紧张情绪
声音的控制
有效的开场白
表达中的肢体语言的运用
  作为一名销售人员,销售表达的技巧已经越来越重要了。
  首先,客户在不断地专业化,他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行沟通。
  其次,随着产品销售的价格不断降低,数量不断增加,购买的人数变得越来越多,参与决策的人也越来越多,销售人员需要的不只是给一个人介绍产品和建议书,而是向一群人去介绍产品,此时销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为,而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品,并且说服他们购买产品。
  随着销售经验和销售产品数量的增加,销售表达技巧已经越来越成为销售人员非常重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概述益处、提问、介绍产品、重述处理意义和完成销售等环节,而介绍产品这个技巧,尤其对于大客户,销售人员就变得更为重要,由于参与决策的人越来越多,面对所有参与决策的客户,怎样去介绍产品、介绍建议书,就是以下所述的销售表达技巧。
销售表达的目的
  销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了,当一个销售人员在不同的场合对很多客户进行产品介绍或者公司介绍,这实际是一个与顾客沟通的过程,销售人员要做到使顾客正确理解自己所传达的信息,明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的:
1.树立公司的形象
  在展销会上,销售人员在与客户进行交流时要有非常专业的行为,就是专业的表达技巧,销售人员的一举一动都要专业化。当客户决定购买产品,面对十几个决策人时,如何更好地吸引大家的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品,最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形象。
2.推销产品
  向所有的决策人推荐产品,激发他们购买的欲望,使他们购买。这是销售人员在表达时的另一目的。销售人员常常急于说明问题,滔滔不绝的话语和案例涌向顾客,而顾客在一个接一个的众多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解:为什么在自己成功地介绍完产品以后,顾客却没有反应?这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息,信息的传递和接收者之间的交流和沟通很容易误入歧途,接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息,所以销售人员在解释完每一个观点及案例后,要检查一下顾客是否已确实听明白。
图2-1 沟通过程
专业的形象
  销售人员要了解产品知识是不容置疑的,只有如此,才能成功地向爱斯基摩人推销冰箱。充分了解产品的销售人员,在演讲过程中,专业知识就能很好地显示出来。当销售人员在众人面前介绍产品时,有很多人在关注销售人员的一举一动,熟悉产品的销售人员被看作是可信的,产品知识可以帮助销售人员增强自信心,激发出高昂的热情,如果销售人员对产品充满热情,顾客就会相应地也受到感染。
  对产品知识有非常深刻的了解,是专业的销售人员在做表达之前的专业形象。那么销售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形象呢?
  一名销售人员在专业表达时,要注意的技巧是在台上的一言一行和一举一动,这是非常重要的,这三个技巧是真正的技巧,因为这三个就是行为,就是能够做出来的行为。我们学习的每个内容都应该以我们的行为能做出来,而不是用我们的语言把它说出来。
表2-1 专业形象所具备的特征
行为
专业形象所具备的特征
表情
微笑、友好的面部表情
不断地用眼神与顾客相互交流
手势
在腰部以上做手势
根据观众的人数多少来决定双臂张开的恰当的幅度,手掌向上
问候时触摸对方
衣着
暖色调、颜色对比不宜过于鲜明
语气
真实、诚恳,有很强的说服力
发音清晰
有表现力,强调关键词汇
声音
讲普通话
表达自己的感情,使用乐观、正确的词汇
尽可能大一些,充满自信
【自检】
  对照你所学的专业形象所具备的特征,总结出你在近三次演讲中的行为,你认为自己在哪些方面还需要进一步地进行改进,并提出你的改进计划。
行为
你的实际行为
你的改进计划
表情
 
 
手势
 
 
衣着
 
 
语气
 
 
声音
 
 
如何克服紧张情绪
  在开始表达之前,所有的人都会遇到一个问题。很多年以前,美国做了一项调查,询问了许多美国人,你一生中最怕的事情是什么?什么事情让你最恐惧?让每个人写出10件,最终得出了一个结论:排名第二的,最怕的事情是死。什么排名第一呢?就是在众人面前表达自己的观点,或者在众人面前演讲。所以对于任何人,开始之前,首先遇到的问题就是非常地紧张,非常地害怕。调查显示,很多人说我宁可死也不当众演讲,所以说如何克服紧张情绪是一个专业销售人员在表达之前所要解决的问题。
  如何克服紧张的情绪?任何一个人都会遇到这样的问题。当你被要求当众演讲或表达时就会不由自主地感到紧张,紧张情绪是任何一个人在演讲之前都会出现的问题,并不可怕,因为每个人都有,我们要做的是要了解如何使我们的紧张情绪最大限度地变得更少,如何能有效地控制我们的紧张情绪。现在我们一起来分析为什么在开始之前会感到紧张?什么原因促使你感到非常紧张?
1.让你感到紧张的原因
  很多原因都会让你感到非常紧张,例如:演讲之前没有充分地准备,没有太多的经验等等。但是一定要注意,这是每个人都要面对的,一定要想出办法来最大限度地减少这种紧张,这是销售表达的前提条件,因为只有不紧张了才有可能去完成一个很好的销售表达。
2.减少表达之前的紧张情绪的几种有效方法
  如何减少在表达之前的紧张情绪呢?如果对场地不熟悉,我们就会紧张;如果在一个特别熟悉的场合里去演讲,就不紧张。那么在什么地方最不紧张?在自己家里最不紧张。为什么呢?每个人都最了解自己的家。所以要克服销售表达之前的紧张,可以尝试以下几种方法:
 熟悉场地,对场地越熟悉,紧张的气氛就会相应地也越小。
 提前到场,这是非常重要的。你和学员,如果你提前到了,那么意味着你是这个场地的主人,学员就是客人;如果是学员先到,你后到,那么作为客人的你肯定会相应地非常紧张。
 在演讲开始之前,和学员做一个简单的交流和沟通,这样也可以减少你紧张的情绪。
 熟悉所有的设备,逐一地进行操作。由于在演讲的过程中会用到很多的设备,如电脑投影仪或者白板。如果在这些操作上很陌生,或者存在着一些障碍,那么这也会使你非常地紧张。
 进行自我激励:给自己打气,在脑海中树立起这样的信念,我行,我一定能够成功。
 在演讲上台之前做深呼吸。这非常重要,深呼吸可以有效地调节心态,使你紧张的情绪有所缓解。
  所谓的克服紧张情绪、熟悉场地、充分准备和提前到场等这些因素中最重要的一个就是:你必须比你的听众提前来到你演讲的场地,这是一个非常重要的先决条件。销售的演讲和表达是否成功与在此之前对这个场地是否了解和熟悉有关,所以说销售表达之前,克服紧张情绪最有效的一个方法就是提前到场。另外这里需要补充说明的是,提前到场的目的是熟悉环境和设备,而不是再看一下你的教材,这一点要特别注意。
声音的控制
  任何一个人在平时工作或生活中,遇到不同的事会用不同的声音说话,遇到高兴的事就比较兴奋、高兴,遇到伤心的事声音也相应地比较消沉、难过。每个人在平时工作和生活中,都运用了各种声音在说不同的话,而为什么一到演讲时,我们的声音就身不由己地变得比较平淡,就不那么丰富多彩了呢?在演讲之前,一定要注意调整你的声音,不要用平淡的声音去说话,应该用高兴的或者亲切的声音去说话。因此,在演讲时一定要选择足够大、并且用高兴的声音开始你一天的表达或者演讲。
1.上台之前深呼吸,上台之后自我激励
  还记得处理紧张情绪的最后一个方法吗?上台演讲之前要深呼吸,深呼吸的目的是调节你的声音,使你的声音变得更加流畅。而你走上台之后要自我激励,在脑海中树立这样的信念:我一定能成功,我是最好的、最棒的,其目的就是当你开始演讲时,第一句话的声音就会非常大并且充满了必胜的坚定信心。要注意,在一次销售演讲或表达过程中,你第一句话的音量往往就会贯穿整个表达的过程。如果第一句话声音很小,那么很可能你的整个表达过程中声音都会非常地小;如果你第一句话没有信心,有心虚的感觉,那么你整个的表达也会相应地受其影响而缺乏信心。所以走上台时,第一句话的声音一定要非常大,而且要充满必胜的坚定信心。
2.对演讲者讲话声音的要求
 尽可能地使用普通话
  因为我们给客户介绍产品的目的是为了让对方能听懂,更容易听懂,所以要尽可能地用普通话,它有助于你的表达,有助于客户接受你的信息,了解你所说的内容。
 声音要足够大
  声音足够大是信心的表现。声音大,客户感觉你充满了必胜的坚定信心,对你的公司和产品也就相应地充满了信心。声音大非常重要,而且声音大也是在客户面前做介绍时最容易掌握的技巧。那么声音应该大到什么程度呢?大到离你最远的一个人都能清晰地听到你的声音。你的影响、感染力和你声音的大小是息息相关的。
 语速尽可能地要慢一些
  你为了保证每一个人都能听懂、听清楚,对于声音的要求就是要注意你的音色,用高兴的声音去说,并且要说普通话,声音要足够地大,要清楚,语速要比较慢。
有效的开场白
  一个有效的开场白对你一天的介绍都非常重要,开场白成功了就等于成功了一半。如果一个开场白没有做好,对你的情绪必然会有很大的影响,甚至影响到你整个销售的表达,同时如果开场白没做好也会留下很多隐藏的问题。一个有效的开场白应该包含哪些内容呢?
1.对所有的听众表示欢迎
  对所有的听众表示欢迎非常重要,表示你愿意给他们介绍你的产品、建议书,所以说首先就是表示对你的听众的欢迎,赢得他们的第一好感。
2.自我介绍
  很多销售人员在销售表达中存在的最大问题就是在自我介绍时,内容非常地少,提供给客户的信息非常有限,只局限于介绍自己的姓名和公司的名称,而客户最想要了解的是你的相关职位和相关工作背景,甚至包括你的学历背景。比较全面地介绍自己,其最大的好处就是可以有效地避免听众提出不必要的问题。所以自我介绍一定要介绍你的工作内容、你在这个工作岗位上大致做了多长时间。
3.简明扼要地介绍内容大纲
  总体概括一下所有内容,不要太详细,然后分几部分讲。例如:我今天给大家介绍的主要内容包括公司概况、产品的功能和特点、同类产品的对比以及我公司的售后服务。
4.积极地调动听众的兴趣
  积极地调动听众的兴趣,就是告诉他们坐在这儿听你介绍会对他的公司或他个人有什么好处。比如希望你的介绍能够帮助诸位更好地去了解你们的设备,在以后的使用过程中减少故障的发生率,为大家节省更多的宝贵时间。
【自检】
要想积极地调动听众的兴趣,在演讲前你必须认识到顾客心中有哪些问题?你认为顾客最关心哪些问题?
 
表达中的肢体语言的恰当运用
  销售人员的外在特征对信息传达的可信度有重要的意义。手势、外表、衣着和语言,对信息源的可信度都有暗示的作用。肢体语言被许多人看作是非语言沟通中最重要的因素。销售人员通过肢体语言所传达的信息是至关重要的,因为这些信息揭示了许多思想。销售人员通过消极的肢体语言可以增加紧张度,降低信任感;反之,也可以通过积极的肢体语言引发相反的效果。
图2-2 表达中的肢体语言最重要
1.面部表情
  在整个演讲表达过程中,要保持微笑的表情。在销售表达的过程中,会有投影仪或者白板等,在你做销售表达的过程中,千万不要呆板地看着屏幕,而应是满怀激情地看着学员的眼睛。注意目光交流,你和听众之间的目光交流在销售表达过程中是非常重要的,因为你只有这样,才能够吸引他们的注意力。原则上是和每个听众都要有目光交流,并且时间在两秒至三秒之间,因为两秒三秒钟正好完成了一个交流,又不至于时间太长。
  那么你如何去观察你讲的内容呢?有两个方法:经过充分的准备以后,你可以大致记住大纲,当你每更换一个幻灯片时,迅速地记住这一页需要讲的内容,用更多的时间去关注你的听众以及和你的听众做目光交流,而不是呆板地只看着你的屏幕。这些是在专业的表达过程中非常重要的行为,它可以保证你的这些行为会给客户留下一个较好的深刻印象,因为客户只有觉得你专业了,你有信心了,才会相应地觉得你的公司是专业的、你的产品是专业的。
2.手势
  手势能引住大家的注意力,能证明你充满了必胜的坚定信心。一个精力充沛的演讲者极少会站在那里呆板地一动不动,但也不要做过了头,要恰到好处地把握以下两个原则:在演讲的过程中,最好做一些开放式的手势,而不要做一些封闭式的手势;任何人在演讲的过程中,他的手势最初都是刻意模仿过来的,只有你一遍遍地模仿着再去做时,才会习惯。所以你必须在这之前刻意地找出在演讲的过程中可能会做的几种手势,然后再反复地练习。
3.移动
  移动的目的有两个:接近你的听众——因为你越接近你的听众,就越能调动他的参与;使每个听众和你保持相等的距离,不要因为离你近的人就始终离你近,距你远的就始终距你远。
  移动的目的正是让每一个人都能和你保持相等的距离,在演讲之前,你要观察座位摆放,然后有目的地在不同的地方表达、介绍,使每个人和你的距离保持相同,这样更能增强你同每个听众都有同样的热情和亲切感。
4.姿势
  站姿在演讲的过程中非常重要,专业的站姿就是两脚与肩同宽,脚尖朝前。你在任何地方,都是如此。
【本讲小结】
 本讲讲述了专业的销售表达技巧,贯穿始终的问题是如何使销售人员在演讲的过程中具备专业的形象。对如何克服紧张情绪、有效的开场白、表达中的恰当的肢体语言的运用作了重点介绍。文中提供了六种减少紧张情绪的方法,同时讲解了怎样达到有效的开场白。在肢体语言的运用中阐述了如何使销售人员的面部表情、手势、移动、姿势具备专业的形象。

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职业培训

悠悠汝水荡“蔡讴”

by 陆老师 24. 五月 2009 11:29

 
    在中国音乐史上,中原的蔡地民歌曾经风格独具,名声远扬,并拥有一个专有名词——“蔡讴”。这个名词如今已很生僻、很陌生,但在历史上,曾经有无数人为“蔡讴”倾倒。
    屈原《招魂》中,楚王豪华的欢宴场面就有“蔡讴”唱响:“吴蟎\蔡讴,奏大吕些,士女杂坐,乱而不分些。”“些”是语气助词,约略相当于如今民歌的“”,在大吕的伴奏声中,吴地蔡地的民歌纵情唱响,听众为歌声癫狂:男女纷杂交错,位子散乱不分方向。
    在春秋战国之后的漫长岁月里,“蔡讴”仍出现在历代文人墨客的笔下,南朝鲍照写道:“吴蔡齐秦之声,鱼龙爵马之玩”,宋代邓忠臣写道:“只合樵歌唱,何因得蔡讴”……
    实际上,据笔者考证,自从诞生之后,“蔡讴”在今驻马店一带就从未枯竭断声,伴着这块土地上悠悠的汝河之水,古老的乐音口口相传、世代不朽……

原生态歌手醉倒孔子
    公元前491年,汝河岸边。车声辚辚,孔子带着众徒弟来到这陈蔡边界,眼前弯弯曲曲的汝河新绿初泛,岸边杨柳依依,水面微风吹拂,薄雾飘散,绿树、青草、蓝天、白云,都像被水洗过一样,澄静鲜活得让人迷离。孔子心情舒畅,真想放声高歌,却一时找不到合适的曲调。
    突然,阵阵歌声从水面上悠悠飘来:
    遵彼汝坟,伐其条枚。未见君子,?如调饥。……
    翻译成现代汉语就是:沿着汝河高高的大堤呀,折下那泛绿的柳条。
    见不着夫君归来哟,
    犹如忍饥在清早。
    那歌声曲调俏丽,歌词热烈而富有情趣。孔子循歌声望去,却是一个牧童在唱。只见那牧童骑在水牛背上,一手执短笛,一手执柳条,边唱歌边用柳条拂牛头,弯弯的牛角上挂着一串小铃铛,牛走铃晃,丁当作响,很是悠然自得。
    孔子为这诗情画意所感染,更为这位“原生态歌手”动情的歌声所倾倒。这天歇息之时,他抚琴吟唱,订正曲谱,记录歌词:
……
    遵彼汝坟,伐其条肄。既见君子,不我遐弃。鲂鱼 尾,王室如?。虽则如?,父母孔迩。
    歌词大意是:沿着汝河高高的大堤呀,折下那泛绿的柳条。
    见着了归来的夫君哟,不离不弃我真感激。
    鲂鱼游倦了红红的赤尾,王室国事如坠如毁。
    虽说国事如坠如毁,
    回到父母身边就是喜归。
    这就是《诗经》中的《汝坟》,是研究春秋时代“蔡讴”的活化石。
    “汝坟”一词,在现代汉语的语境中给人压抑窒息之感,但在春秋时代,却有着与今天完全不同的含义。据《十三经注疏》解释:“坟,大防也。亦汝河之大堤。”这个注解,同时也指明《汝坟》诞生的区域,就在汝河岸边。还有一种解释,更是将其诞生区域锁定在今驻马店一带的汝河流域。该解释认为,汝坟是春秋时小国的名字,在今汝南一带,是蔡国的属国。《汝宁府志》中《重修天中书院记》说:“吾郡,故汝坟地也,为蔡封”,“维汝之坟,实曰天中,上应天枢,下括地灵。”而在《重修汝宁府志》的序言中,明确了此地与民歌《汝坟》的地缘关系:“嗟乎!汝南居天下之中,从古称其人性清和,风气淳朴,与四方特异。三代以还,文王之化,被及汝坟,载咏周南。”
    《汝坟》之歌词,被孔子记载下来,编入《诗经》,传之百代;其曲调,也曾被孔子加以订正,收入《乐经》,可惜这部音乐遗产没有保存下来,《汝坟》之乐声,遗憾地成为绝响。
    上个世纪九十年代,河南省举行全省艺术中专戏曲舞蹈大赛,笔者曾想把家乡“蔡讴”之音《汝坟》以舞蹈的形式搬上舞台,以弘扬天中音乐文化。笔者进行了诸多构想,甚至为原词配好了曲,可最终还是选择了放弃,策划、作曲了《棠溪剑魂》(反映西平棠溪冶铁遗址的大型舞蹈),并获得二等奖。如今回想起来那段往事,我澄清了自己当初放弃排演《汝坟》的原因:我没有勇气将其拿出来付诸排练,说实在的,对于“蔡讴”之音,我心中无数。我觉得,如果音乐的风格、节奏、旋律,乃至服装、道具处理稍有差池,那就是对我心仪之“蔡讴”的亵渎。

“蔡讴”演员乐府竞秀
    公元前112年,长安郊外柏梁台。
    汉武帝刘彻大宴群臣,场面极其宏大。君臣就座之后,协律都尉李延年挥手引领,宴乐活动开始。
    鼓乐喧天,管弦竞响。相和歌罢,鍸(bǐng)扇舞毕,一位“蔡讴”演员惊艳登场,其演唱音韵清丽,歌喉婉转,余音袅袅,绕梁回旋,把汝水之滨的水灵劲儿、汝坟之疆的淳朴风带到了大西北。刘彻及大臣们如听仙乐,额手称道,快意之极。
    演出告一段落,刘彻站了起来,环顾群臣,兴致勃勃地宣诏:乐府正式成立,挂牌于渭水河畔的皇家上林苑。
    从此,乐府成为西汉的皇家歌舞团,在历史上影响深远。汉武帝之后,乐府机构逐渐扩大。据《汉书·礼乐志》记载,到汉成帝时,乐府工作人员已达千人之多,仅“朝贺置酒陈殿下”的鼓员,就有128人之多,常从倡(杂戏)30人,常从象(假面狮子、河蚌等)4人,此外,听工(调律者)、钟工、罄工、箫工、琴工、竽瑟等各若干。
    一个歌舞团内,独唱演员无疑是极重要的角色,而西汉乐府的独唱演员为:蔡讴员3人,齐讴员6人。从这个人员配置看,当时“蔡讴”相当发达,蔡地的音乐文化,堪比春秋之郑卫、今日之港台。这些能进入皇家音乐机构的蔡讴员,应该都是当时顶尖的高手,是当时的“蔡丽媛”、“蔡祖英”。
    “蔡讴”在乐府竞秀一时,但也曾随着乐府的兴衰而遭受打击。“萝卜白菜各有所爱”,汉武帝、汉成帝喜欢音乐,但不是所有的皇帝都喜欢。汉哀帝就“性不好音”,天生不喜欢音乐,他即位不久,就下令取缔乐府,“蔡讴员”们也随之“下岗”。但皇帝不喜欢,不等于全天下都不爱音乐了,据《汉书·艺文志》记载,“然百姓渐渍日久,富豪吏民湛沔自若。”鲜活、优美的“蔡讴”,不是皇上一纸诏书所能禁止的。
    当时“蔡讴”所唱词曲,很遗憾地都没有流传下来。《汉书·艺文志·诗赋略》记载了当时流传广泛的各地民歌的情况,开篇即说“汝南诗歌15篇”,这可看做是对以汝南、上蔡为中心的蔡国故地民歌成就的高度肯定。这“15篇”的记载,也散见于其他史籍中,但可惜的是,其歌词都没有流传至今,一笔丰硕的中原音乐文化成果,遗憾地失踪于历史烟云之深处。

《豫州歌》颂击楫英雄

    公元四世纪初,东晋豫州州治汝南。
    数棵槐柳,几间老屋。桌上酒水,盘中干果。简单而又喜庆的祝捷宴会,群贤毕至,少长咸集。席间,众人抱拳称颂,奋威将军、豫州刺史祖逖举杯致谢。酒酣耳热之际,几位老者流着泪说:“吾等老矣!更得父母,死将何恨!”乃起而讴唱:
    幸哉遗黎免俘虏,三辰既朗遇慈父。玄酒忘劳甘瓠脯,何以咏思歌且舞这就是载入《乐府》,流传至今的晋代汝南民谣《豫州歌》。
    彼时彼地,纯真的感情,随着老者们质朴的“蔡讴”之音,透过窗隙,漫过旷野,直入苍穹。
    写这段往事的史家感慨说,“其(指祖逖)得人心如此!”
    祖逖与汝南,有着深厚的情缘,这位东晋初年的民族英雄,曾以汝南为根据地开创他的北伐大业。
    西晋末年的战乱中,祖逖曾与数百家一起南迁,他把马车让给老弱病残,自己徒步而行,所带药物衣食,“与众共之”,加上他权略过人,同行的人一致推举他为“行主”。到达南方后,祖逖屡次上书,建议北伐,以雪国耻。当时的朝廷偏安江南,不思进取,但又不便推托,因此给了他一个奋威将军、豫州刺史的空头衔,只拨给他3000匹布绢,1000人的口粮。祖逖并不沮丧,毅然招募士兵,渡江北上,“中流击楫而誓曰:‘祖逖不能清中原而复济者,有如大江。’”
    祖逖的北伐可谓白手起家,困难重重,但他以过人的智略,凭借州治汝南为根据地,大力发展生产,以耕养战,积聚实力。他不但“躬自俭约,督课农桑”,还严格管束自己的家人子孙,令他们自种自食,“负担樵薪”。自己“不畜资产”,散资财赈济百姓。又收葬战乱中丧生的枯骨,为之祭奠。这些举动深得民心,北方遗民纷纷投奔。他知人善任,爱惜士卒,部下都愿意为他出生入死,因此他的军队众志成城,所向披靡,四年多时间,就收复了黄河以南大片土地。每当他们凯旋,汝南百姓总是送来猪羊、美酒,为他们庆功。《豫州歌》就是在这样的背景下传唱开来的。
    正当祖逖准备渡河北进、完成收复失地的大业时,东晋皇帝开始对他产生猜忌,派人牵制他。即便如此,祖逖仍顾全大局,他把家眷安排在汝南,自己抱病北上修缮虎牢关,巡视黄河沿岸防线。不久,因忧病交加,在雍丘(今杞县)告别人世。祖逖的北伐大业最终虽然没能完成,但一曲《豫州歌》,却让汝河两岸的百姓永远记住了他,这首“蔡讴”之音,将永远回响在五彩斑斓的历史星空中。

《鸡鸣歌》遗韵传千年


    日出而作,日入而息,古人的生活节奏与我们完全不同,古代的夜晚,也与今天完全不同。在古代,鸡鸣是一件重要的事情,那表示夜晚的结束、一天的开始。
    据《乐府诗集》记载,在汉代的汝南,有一首有趣的《鸡鸣歌》,这首歌的演唱时间、演唱地点、演唱内容都很特别,那简直是宣布一天开始的一个重要仪式。
    月溶溶,星灿灿,汉代苍茫夜色中,“梆、梆、梆”的敲击声,从汝南城坛响起,消失在夜的深处,衬托着夜的空旷寂寥。
   古代计时制度将一夜分为五更,这梆子声,是值更的卫士在巡夜报时。汉代将五更称为五夜:甲夜、乙夜、丙夜、丁夜、戊夜。打更的卫士,甲传乙,乙传丙,丙传丁、丁传戊。汉代的汝南,要在最后一个环节上演唱《鸡鸣歌》。
    据《乐府广题》和《宋书·乐志》记载,这首歌的演唱流程很有趣:
    黎明前三刻(约相当于今天的一刻钟,古人把一昼夜分为100刻),公鸡该当报晓时分,卫士们组成合唱队,列队于城坛,在丝管弦乐手的伴奏下,伴随着东方天空第一缕阳光的投射,他们引吭高歌:
    东明欲明星灿灿,汝南晨鸡登坛唤。曲终漏尽严俱陈,月没星稀天下旦。前门万户递鱼钥,宫中城上飞乌雀。晨光熹微中,城上的歌声,和着乡郊的鸡鸣,向四下传递,在这一刻,大地苏醒,新的一天开始。
    举行这个仪式,其实并不只是汝南。这种演唱活动,很可能是在宫廷形成的,因宫廷有规定不能养鸡,人们才想出这一招,用人唱歌代替鸡鸣。不过,汉宫的鸡鸣歌以及其他地方的鸡鸣歌都没有流传下来,唯有汝南的《鸡鸣歌》被载入《乐府》,流传至今。这个现象,大约与此地音乐文化深厚不无关系。
    由于岁月久远,历史上曾经唱响的“蔡讴”歌谣大多没有保存下来,这是十分遗憾的事情,也是中原音乐文化的极大损失。但在驻马店一带的民间,“蔡讴”遗韵并非完全无迹可觅。上个世纪九十年代初,有关部门曾组织过一次全国遍及城乡的民歌采风活动,这次采风在驻马店收获颇丰,汝南县曾将本县收集的民歌编印为《汝南县卷》,共有170页码,收入民间歌谣280余首,有词有曲,可谓洋洋大观。此外,上蔡、正阳、平舆等县的民间歌谣集成,所收录的灯歌、小调、情歌、夯歌、号子、儿歌、仪式歌,等等,也是丰富多彩,反映了这个地域深厚的音乐文化积淀,具有很高的欣赏借鉴价值。
    翻阅着那些民间歌谣集成,我深深感到,溯流寻源,探索“蔡讴”之音,还是到天中大堤的田野里、汝水悠悠的堤岸边,到多才多艺的民间大众里去,那才是艺术的源泉。可以说,“蔡讴”从未枯竭断声,她以顽强的生命力,口口相传,世代不朽。
    摘自大河报,附上PDF

BC01-08a.pdf (90.01 kb)

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厚重河南

适销对路好就业

by 陆老师 21. 五月 2009 23:10
        2009年毕业生就业安置已近尾声。面对严峻的就业形势,我省职业院校全力出击,就业形势比往年有所下滑,但受经济危机冲击不大。本报“危机中的机遇”系列论坛之职业培训论坛5月4日刊发后(如图),引起热烈反响,一些未到会的职业院校负责人向记者表达了他们的看法。
  【河南职业教育基础雄厚】
  去年10月,教育部部长周济对河南职业教育工作者提出希望,确立了省部共建国家职业教育改革试验区,用3到5年的时间,把河南省的职业教育打造成在全国居领先地位的职教体系。在实现教育资源大省向教育资源强省的转变中,我省职业教育在整个教育体系中是主力方阵。
  河南经贸职业学院目前正在进行首批省级示范性高职院校建设,副院长王志平告诉记者:“把我校建成河南省一流的高职院校,我们非常有信心。”王志平表示,河南被确立为省部共建省份,充裕的生源与巨大的市场需求是一大因素。此外,河南职业教育在规模、师资、硬件设施上都具备了雄厚的基础。目前在河南的高等教育中,高职高专在校生总规模远远超过本科,占高等教育在校生总量的54.74%。
  【全力出击应对危机】
  河南职业技术学院每年向珠三角、长三角等沿海发达地区输送大量毕业生,当地企业以外向型经济为主,受危机冲击很大。该校采取了许多措施确保就业。该院就业招生处处长张琳介绍,上周的统计数据显示,2009届毕业生就业签约率在90%左右。虽比往年有所减少,但在经济危机大背景下,形势堪称可喜。该院于2008年10月出台了“雨露计划、金蓝领”工程实施方案,选出270名贫困学生,校方对选出的每个学生给予3000元的培训补助,并对这些学生独立编班,单独教学,强化职业能力培训,提高实用技能。这批“金蓝领”就业形势非常好。学校还拿出了具体的奖励政策,鼓励全校教职员工参与到就业安置工作中,把全员动员落到了实处,效果显著。另外,针对学生自主创业遇到的最大问题--资金问题,校方为创业学生提供贷款担保,由学校为学生承担创业资金风险,此举措一出,得到毕业生的热烈响应和好评。
  张琳介绍,该院还与河南机电学校、河南财经学校、洛阳旅游学校等九所中专院校共同组建了就业联盟,共同采集就业信息,开发调研市场、师资培训、教学研讨、网络宣传等,实现资源共享,市场部反馈的信息显示,“这样的组合非常受市场青睐”。
  【“产品”定位是关键】
  河南交通职业技术学院就业办公室负责人沈宏杰认为,今年的就业安置“很轻松”,许多2009届毕业生去年就已经被企业预定,有的现在已经在岗见习,课程一结束马上就上岗,“已开始着手下届毕业生的就业工作了”。目前正在企业走访调研的沈宏杰告诉记者,市场调查是他们每年的工作重点之一,“了解企业最新的人才需求,追踪我们的毕业生工作情况,以便及时对学校的专业设置、教学内容进行调整。培养适销对路的'产品',才是解决就业的根本问题”。
  郑州商贸管理学校则将就业岗位引入教学,让学生提前适应岗位。校长范向宾介绍,该校工艺美术班将公司运作模式引入班级建设,以班级为编制成立广告设计模拟公司,班内小组建立分公司,在日常教学中让学生接受企业文化的熏陶。校方还为公司购置喷绘机、刻字机等,学生在业余时间对外开展业务,参与真实的市场运营。接到的订单由学生设计,专业老师进行指导,筛选使用,整个生产、销售过程学生都要参与。电子商务班在淘宝网开了网店,开展网络营销,销售学生设计制作的工艺美术产品,学生在实践中得到锻炼,积极性非常高。4月初,电子商务班38人整编制被一家公司录用。
  【危机中蕴含机遇】
  危机一来,企业减员,就业面临严峻形势,而记者采访中接触到多所学校就业安置办负责人表示,危机带来的影响并不全是负面的,在危机中学校更加理性地审视自身,找到症结,调整思路。学生端正心态,更准确地对自己定位。
  对于企业来说,面对市场重新洗牌,新的机遇大量出现,正是调整的好机会。张琳告诉记者,职业院校的技能型教师一直比较缺乏,大型企业有经验的技工是企业的业务骨干,平时请都请不来,“现在企业开工减少,人员闲置,我们正好可以为学校储备一大批技能型教师,既解决了学校的难题,企业也很高兴”。


摘自大河报,附PDF

B07-10a.pdf (212.62 kb)

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职业培训

男人,三十而立还是三十而栗?

by 陆老师 20. 五月 2009 21:17
     “吾十有五而志于学,三十而立,四十而不惑,五十而知天命,六十而耳顺,七十而从心所欲,不逾矩。”孔圣人的这句话,相信大多数人都不陌生,几千年来,它被当做至理名言传承至今,左右着人们的价值判断。但现如今,迫于就业和生活的双重压力,不少人觉得,孔圣人眼中的“成家立业”,在他们迈进30岁的年头已无法实现,稳定的工作、贤良的妻子,对于30岁的他们来说,正渐渐成为望尘莫及的企盼。
巴豆:长大成人的一个重要衡量标准,就是获取一份有稳定收入的工作,可现在,就业形势恁严峻,很难能给个人提供稳定的工作,没有了稳定的经济实力做基础,让人怎么立?
柳叶夫人:孔圣人的“而立”,应该包括成家、立业两部分。但飞涨的房价,让工作了几十年的人都望而却步,试问那些刚刚走出校门踏入社会,几乎没有任何积蓄的“奔三”一代,他们拿什么为自己购置能够挡风遮雨的小家?为什么现在会出现“啃老族”?个人认为,除掉极少数有寄生思想的人外,对于没有经济来源的年轻人,不去啃老,又能啃谁?
黑屏:不是三十而立,而是三十而栗。
麦穗儿:没有工作、没有房子,除非你们被爱情的甜蜜冲昏了头,否则,就别怪现在女性的实际与现实。自己本身不是绩优股,还不具备潜力股的资质,想立?做梦吧!
银河系:个人理解,孔子说的“三十而立”,更偏向于自立。而当代所说的“立”,不仅要求有稳定的工作、充足的收入,还要小有名气。也就是说,现在的“立”比起孔圣人的时代增加了许多外延的部分,想立起来自然也更不容易。
沧海变桑田:看场电影100,吃顿饭100,再随便买点什么零食,一次就花掉将近300块,每月工资只有1000多块,剩下那么点,就想自立?立足未稳还差不多。
胶水不黏:以前总感觉,“三十”对我来说还太遥远,可现在,屈指算来,也就两三年的光景。工作已经7年多,可努力的结果还是连栋房子都买不起,整日寄人篱下。
麦秸秆:错过了三十,你还想再错过四十吗?如果你的答案是否定的,那就不要气馁,不要在困难面前低头,为了我们美好的“40”,加油!
梧桐树:何为“三十而立”?在我看来,有房、有车、有固定的收入才算是,当然,具备了这些实力,娶个美娇妻也只是时间问题。三十岁,对不少男人是很有压力的!
马6:做人累,做男人更累!
星矢:活着就是幸福。不可能人人都能成功,我们所要做的就是不放弃。
显示器:“三十而立”,这个乍看上去让人有点压力的字眼,让我们这些徘徊在30左右的人有点无所适从。本人28,稳定的工作有、按揭的房子有、结了婚的妻子也有……可仍然没有任何而立的感觉。
飘:现在30岁“不立”或者说“未立”的人很多,普通人靠那么点工资想买房子是不现实的,自己创业,很多男人都有这样的想法,但成功者又有几人?大家都有自己的美好理想,只有靠不停奋斗去实现!
战国无双:小时候总盼望过年,因为大年三十会有好多好吃的,还有新衣服。那时候经常听到大人们挂在嘴边的一句抱怨就是“时间过得真快,一年又到头啦”!自己当时并不明白这话的韵味,总觉得过年对他们来说像是世界末日。直到我毕业后进城务工数年,才发现理想与现实的距离,远不是孙悟空的一个跟斗所能及。慢慢地,我也开始害怕起大年三十。不是我们不自信,也不是我们太娇嫩,是世界变化太快,人类的进化似乎察觉不出来。
薰衣草:回头想想,我们比20岁的年轻人有经验,比40岁的中年人有精力,不夸张地说,30岁应该是人一生中的“黄金时期”,如果你不想认输,那就拼吧!因为天上不会掉房子,更不会掉老婆……
发哥:我不能改变世界,但能改变自己。以此与那些应立未立者共勉。
我是谁:男人三十一朵花?还是,男人三十豆腐渣?“三十而立”像一个紧箍咒,不时提醒男人该娶媳妇,或者事业该上台阶。其实,三十岁的男人,既不是“一朵花”,也不是“豆腐渣”,而是“苦哈哈”。
赛龙珠:年轻的时候不要怕,不管你立业与否只管大胆去闯;年老的时候不要悔,不管你即将做出的决定是否正确!
鼠标:汉代公孙弘40岁开始潜心学习,60岁后才拜相。姜太公更是在古稀之年,辅佐周武王扫荡成汤,建立霸业。由此可见,大器晚成者古有贤相。30岁没有成家立业者,大可不必过于自责,以一颗平常心对待,或许不经意间你已到达成功的彼岸,可能是大成,也可能是晚成。
大漠孤雁:人生如棋。棋下错了,可以重来,而我们的人生呢?好好珍惜人生每一步!
飞鱼:纵观最后成就事业的男人,不外乎两种类型,他们或者是因为有个帮助他事业成长的能干老婆,或者是因为有个生活品位要求较高的物质老婆。而一个过于贤惠而又任劳任怨的主妇,有时反而会不经意间助长男人的懒惰和平庸。所以说,男人要想三十而立,娶好老婆是关键。
弹指一挥间:古有一分钱难倒英雄汉,在今天,难倒英雄汉的是一套可以被称作家的房子。中国人素有“成家立业”的说法,“成家”和“立业”紧密联系在一起,“成家”不易,想“立业”更难。
蹉跎岁月:20岁的男人不必攒钱,年轻就是资本,他来日方长。40岁的男人也不用攒钱,人生苦短,四十不惑,他年轻时的梦想,能实现的都已成为现实,没实现的,他已不再强求,他尽可以挥洒自如。最尴尬的就是那些到而立未立的30岁男人。孩子要吃麦当劳,要买玩具,老婆要添时装,要和同事女友比化妆品,爹妈要看医生,丈母娘还要孝敬……30岁的男人,恨不能把一分钱掰成八瓣花。
迷失巴厘岛:并不是所有男人都可悲!这是个体和社会的差异。三十岁的男人很无奈,三十岁的女人同样有失落和悲伤。女人需要呵护,男人需要关爱,彼此心心相惜,才能共创和谐。
蓝精灵:三十未立,并非男人所愿,谁不想事业有成爱情甜蜜?当然,最好在三十岁的时候,能有一个自尊自爱也爱你的女人陪在身边,她会带给你现实的责任意识和家庭观念意识,好像一个沉重的砝码,让你不再随风飘荡。
莫西干:男人要自强,女人应自尊。迈进30岁的门槛,人们应能充分领略人生当自强的道理,应能找到一条属于自己的人生之路,至于存款、房子、车子,从容些,那只是时间的问题。
小叮当:而立之年挺茫然,只因口袋没有钱。为了赚钱多努力,三十不立四十立。
霹雳金刚:男人也不一定非要三十才立,努力奋斗,什么时候都可以立。关键要学会自主、自强、自立!
冰红茶:其实“三十难立”已经成为全球范围内一个普遍的社会现象。这样的族群遍布全球——在美国、加拿大,被称为“归巢小孩”;在英国,他们是“口袋小孩”;在德国,他们被叫做“赖巢族”;在意大利他们是“妈妈的小孩”;在日本被称为“飞特族”;在中国,习惯上把他们叫做“啃老族”。
自由自在:正在读研、读博士的人大多已年近30岁,他们甚至还没有真正走进社会,叫他们怎么“立”?
那些已经走上工作岗位的“奔三”一代,大多还是单位的新人,立业,对他们来说,兴许还太早。
猫耳朵:2000多年前,人类的平均寿命不到40岁,如果30岁时还没有出息,那这辈子就难有作为了。但今天,人们的平均寿命差不多增加了一倍,30岁就像刚升起的太阳。况且,也有调查显示,除演唱、表演等对年龄有特殊要求的领域外,最出成果的年龄段应在40岁以后。30岁未立业,没什么大不了。
风之子:对很多人来说,三十而立日益艰难,生活压力已经很大,何必还给自己增添这种世俗的烦恼?活得自在点、开心点,不更好吗?
星期八:啥时立都可以,为什么一定要30呢?每个人情况不一样。
日日观天:30岁男人的生活状态是:世界大着呢,孩子小着呢,事情多着呢,钞票少着呢,别人笑着呢,老婆骂着呢,日子长着呢,俺正忙着呢……
丑小鸭:我认为“三十而立”主要是心灵要成熟,有收入,不靠父母。要想事业成功还得40岁,除非你用了双倍时间。
不是天使:靠自己的能力能够养活一家人,这就算立住脚了。在这个物欲横流的社会,何必要理会外人的想法,只要自己活得开心,只要自己不断在进步,有没有房或者车,只不过是生活方式的不同。
牧马人:当今社会发展速度飞快,很难说人人都可以做到三十而立,但只要有信心,有毅力,有韧劲,有一种不服输的精神,不一定非要做到三十而立,延后几年再立也未尝不可。只要自己认定一个目标,义无反顾地做下去,就不怕没有成功的一天。
思想家:三十而立,这是古往今来男人的立世标准。但本人认为,对而立不要人为过多地增加因素。只要有一份稳定的职业和不算太低的收入,再加上有一个简单的属于自己的房子(不要背负过多的外债)就算而立了。至于车子,有了更好,没有也无所谓,因为它不是个人生活的必备品。而立最主要的是有一个良好的健康的身体和心态。
    原文出自今日的大河报C11版,附上PDF。

CC06-11b.pdf (139.71 kb)

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